Redes de comercialização pautadas pela transparência nos custos, divisão do percentual entre a empresa e os artesãos, e com um objetivo de gerar ganho para comunidades de baixa renda. Foi com este perfil que, em meados dos anos 2007 e 2008, surgiram a Tekoha, em São Paulo, e a Rede Asta, em Ramos, no Rio de Janeiro, dois exemplos de novos sistemas através dos quais o artesanato pode ser comercializado.
Idealizada há quatro anos por Rachel Schettino e Alice Freitas, a Asta foi a primeira rede de venda direta de artesanato no país. A rede possui um grupo de revendedoras - chamadas "conselheiras" - que, munidas de um catálogo de produtos, fazem venda domiciliar. Cada revendedora recebe um kit contendo, além do catálogo, um vídeo com informações sobre os produtos, que funciona como um pequeno treinamento.
"Até então não existia no país essa modalidade de venda por catálogo porta a porta. Isso tem uma capilaridade enorme, você pode vender no Brasil inteiro sem precisar de condições financeiras para ter várias lojas pelo país. Além de esse sistema ter o grande diferencial de que as vendedoras sabem contar a história do produto, elas vendem um conceito", conta Rachel Schettino.
A rede de revendedoras começou entre as amigas de Rachel e Alice, e com alguns poucos grupos de artesãos. Logo o boca-a-boca e depois a visibilidade através da imprensa fizeram a coisa crescer. Atualmente, a rede conta com mais de 600 conselheiras e 600 artesãos, organizados em cerca de 30 grupos produtores em todo o estado do Rio de Janeiro.
No início, Rachel e Alice fizeram uma pesquisa de campo em diversas comunidades em busca de artesãos com quem trabalhar. Rachel conta que, então, a grande parte da produção era vendida dentro das próprias comunidades e alguns dos grupos estavam quase desaparecendo por falta de compradores. Após a integração à rede e a intervenção de um designer que ajudou a melhorar os produtos, os grupos não só conseguiram se manter como também cresceram e se organizaram. Hoje já há uma lista de espera de artesãos que procuram pela Asta para se associarem.
Rachel explica que há certos critérios para entrar na Asta: não ser um artesão sozinho, ser de baixa renda, ter produtos com potencial de mercado e ter uma capacidade produtiva de 300 peças por mês.
Isso, para atender a demanda das encomendas, cujo prazo de entrega é de até 15 dias, e a renovação dos catálogos, que têm lançamento trimestral com cerca de 40% de novos produtos a cada edição.
Além da venda domiciliar feita pelas conselheiras, a Asta atende ainda a um mercado de brindes corporativos, com clientes como a rede de postos Ipiranga e o portal IG, e comercializa produtos também pela internet e através de um showroom em sua sede.
O valor do produto é divido percentualmente entre artesãos (50% do valor), revendedoras (22%) e a organização (28%). Sem fins lucrativos, o percentual que vai para a organização é apenas o suficiente para mantê-la administrativamente.
Segundo Rachel, para que haja produção, há todo um trabalho social por trás. "Fazemos treinamento em contabilidade e precificação, temos microcrédito para os artesãos com capital de giro. Muitos grupos associados só existem porque damos essa assistência a eles. E o objetivo não é que os artesãos vendam só pra Asta, eles podem também usar nosso catálogo em outras frentes de comercialização. O que acontece é que muitos mercados não compram dos artesãos porque acham que não entregam no prazo, com qualidade. Estar no catálogo da Asta é uma forma de dar essa certificação", conclui.
A rede paulistana Tekoha também foi um dos primeiros negócios sociais do Brasil. Foi criada em 2007, após uma viagem ao Amazonas feita por um dos sócios, Henrique Bussacos, quando percebeu a dificuldade de muitas comunidades de artesãos em comercializar seus produtos.
Começaram com uma loja virtual e 5 grupos de artesãos. Investiram em diversas formas de organização, passando até por um estande de shopping, até encontrarem o modelo atual. Hoje, possuem a loja virtual, uma sede no Café Ekoa, na Vila Madalena, em São Paulo, atendem majoritariamente a encomendas de brindes corporativos, investem em exportação e desde o ano passado assumiram também o setor comercial da ArteSol e da Mundaréu. Com isso, reúnem mais de 130 comunidades em 14 estados brasileiros, totalizando cerca de 1500 pessoas trabalhando diretamente com a empresa.
De início, buscaram grupos que já tivessem apoio local, como Sebrae, ONGs e associações locais. Atualmente têm como critérios não trabalhar com artesãos individuais nem grupos em formação. Andressa Trivelli, uma das sócias, explica que os grupos têm que ter produto pronto, preço e capital de produção, e o produto tem que ser considerado vendável. "Há uma tendência de o produto artesanal ser caro. Não adianta ser um produto lindo, com preço justo, mas que não vende pelo preço que tem. Porque, se tiver algo parecido industrializado que custe menos, não vai vender. Por isso também temos um trabalho com a ArteSol e a Mundaréu no sentido de tentar viabilizar as produções a custos mais baixos".
Em média, 50% a 70% do valor do produto vai para a comunidade, 30% para a Tekoha e 20% em transporte e imposto. A estrutura de precificação é transparente, caso os clientes queiram ter acesso.
O negócio alcançou seu o ponto de equilíbrio e conseguir gerar lucro apenas no ano passado. O faturamento vem dobrando todos os anos, e a meta até 2014 é chegar a 3 milhões de reais. Andressa explica: "A Tekoha desde sempre é negócio com impacto social. Não temos fins lucrativos, mas temos meios lucrativos. O negócio só se sustenta no momento em que ele se paga. E, quanto mais crescermos, mais impacto conseguimos gerar".
Segundo ela, a existência da Tekoha é necessária enquanto os grupos não conseguem conversar diretamente com o mercado. "Utopicamente, quando eles consigam fazer essa negociação direta, a Tekoha deixaria de existir enquanto comercializadora e passaria a prestar serviço para comunidade, não para o comprador, investindo em buscar outras formas de gerar renda para aquele grupo além do artesanato", conclui.
